中山群伟五金制品有限公司

产业分析

产业链上游：包产到户，小农经济。茶农产量有限，没有专门为解决茶农销量的第三方平台。

产业链中游：工业化程度差，生产效率低，品控能力弱。没有现代化的制茶高效流水线，也没有质量体系管理，茶叶质量参差不齐。

产业链下游：品牌化能力差，品牌集中度低。对品牌意识和概念比较薄弱，没有公司能够做领头羊。

行业分析

老百姓：没价。茶叶每个地方的价格不一样，每个茶店卖的价格都不一样，导致消费者的选择成本很高，卖家也因客户的选择困难而制约了销量。

企业：没品牌。茶叶只有地区品牌，而这些地区品牌都是政府手里，无法当产品品牌使用，客户认知无法升级。

投资者：没先进的模式。茶叶市场真正的核心客户群体，以及客户的一级痛点是什么？很少有公司或者创业者能够找对。

市场分析

一万茶企不及一个立顿。茶市场规模3600亿，而前100名茶企不足市场10%的份额**品牌：天福茗茶15亿，不足整个行业的0.5%，品牌集中度低，市场开发没有牛奶，白酒市场成熟。

品牌分析

有品类品牌，有产地品牌，却无产品品牌，小罐茶进行了产品品牌建立，更重要的是建立了购买茶产品的标准，重量，价格，包装，让消费者购买茶叶选择成本低，不被茶商忽悠。

场景痛点

根据喝茶客户的分类，小罐茶进行了三种用户分类：分别为茶小白，茶习惯，茶**

使用场景：自饮，招待，差旅

消费场景：买，喝，送

文化场景：老，土，烦

**是因为洞察了这些问题的存在，小罐茶进行了升级茶叶到消费者嘴巴的完整体验，也**是根据用户痛点进行了小罐茶产品落地。

比如说旅行需要携带茶叶，传统的包装会压坏茶叶，而铝罐因为是金属的材质比较硬，茶叶**无法被压碎。

以前喝功夫茶，一个小杯只能喝到一口，你喝完，对方还要继续倒，其实是很麻烦的一个动作，为什么不能变的更方便呢？！

所以用户的痛点一直存在，只是并没有多少人发现后去解决问题。

营销模式

小罐茶创始人杜国楹一直是位洞察能力相当犀利的营销型创业者，从洞察客户一级痛点**找到了核心客户市场。然后利用电视媒体进行放大宣传，导致受众对他推广的品牌产生了条件反射。光从他创作的广告片达上百条，所以从能力上面分析，他是一位**的广告人，营销人。

从创业人才迭代类型分析来看，他是从一个营销型创业者转变成为了产品经理型的创业者，迭代夸度长到15年（1997年到2012年）。毕竟产品是1,营销是0。如果产品不行，营销再忽悠，也还是不能解决客户痛点，等风口走了，市场还是不存在。如果产品做好了，解决了客户的痛点，那么还需要设计营销套路吗？还需要投入比以往更多的营销成本吗？

小罐茶的说服链逻辑：请了8位制茶大师，为自己的茶品类代言，证明了制茶的专业和品级，都是严格按照制茶大师的方法来落地的，这个**能影响到了客户对小罐茶的心理利益认知。

很多人都不知道小罐茶推广的电视媒体渠道都被杜国楹签订了排他协议，导致别的茶品牌在一定时段内无法与小罐茶在同一推广渠道上进行竞争，也**成为了小罐茶特有的护城河。

小罐茶的广告片用产品经理的开发流程进行快速迭代，历时二十个月，5个版本的迭代。并小范围测试后，展示量，点击率，进线率等数据得到该广告产品的转化率**的情况，投入到了全国各大广告渠道内进行播放，很快**能把全国重点城市代理招满，相当于我们现在看见的微商模式招的城市合伙人一个道理。

小罐茶有两种代理模式**种纯粹**是代理商，首批进货10万，押金2万，7折拿货；第二种是开专卖店，在全国百货店开店条件是40平米以上，房租费加装修费会在30万到40万的投入成本，并配2个员工，2个员工年成本10万。

包装设计

以前的客户看中产品能够带来的结果，而现在的客户更看中用户体验，并且客户还愿意为此溢价买单。主要原因是客户对细节的要求和挑剔越来越多，这也导致了产品经理有了更多可完善的痛点，让客户满意不容易，而超过客户预期却要花功夫。

因此小罐茶请来了冯宏涛任产品经理，进行全系列小罐茶产品的**体验官，据说光撕膜所需用到的**力度18N，也进行了极致的优化。

小罐茶的铝罐方案，请来的是神原秀夫从2012年开始设计，罐子拿到手上的感觉是有**，对比了铁的材料，更有档次。

小罐茶的实体店设计，请来的是设计苹果公司实体店的Tim Kobe。

我一直在想小罐茶为什么不打为中国茶叶建立标准这个诉求点，而是打小罐茶，大师作这6个字，后来想通了逻辑，因为人的眼睛**是**好的认知小罐茶包装方案的通道，既然眼睛已经能够看见，用手能够触摸到小罐茶产品的体验，为什么还需要多此一举在诉求点上打这点呢？！

产品成本

小罐茶10罐装的盒子主要成本是：纸盒9元，内衬泡棉1元，铝罐1.5元，手提袋3元，40克茶叶约30元。

9+1+15+3+30＝58元成本，根据小罐茶的2017年的流水在10个亿的表现，因此一盒10罐装的成本肯定是在50元以内的，卖价500元，10倍利差，才能有利润分配给各个利益链上。茶农，制茶大师，运营团队，工厂，广告，代理，物料，仓库，物流等。

特别是盒子内用的内衬材料，如果是用EVA材料的话，会导致两个问题出现，一是味道很重，会直接导致客户对味道的不舒服感；二是EVA容易导致有超标的，影响人体健康。而小罐茶处理了这个安全隐患。

客户点评

在网站上，搜索小罐茶这个关键词，**能看见很多中小公司为了蹭小罐茶的红利而进行非常类似的包装设计的产品在卖，只不过价格卖的比小罐茶还要低，客户当然会选择这些低价位的类似产品。毕竟500元这个价位并不是一个长期能够自用消费的价格，500元10罐，相当于1罐使用成本为50元，跟星巴克咖啡一个价位区间，所以500元更多人是拿来送礼用的。

而小罐茶为了防止客户流失，不得以推出了248元一盒低价位来跟其他中小公司推的200以内的价格进行竞争。看来市场竞争还是能够为消费者带来更多的好处。

客户分析

为了研究客户的需求和痛点，我抓取了小罐茶店内所有已经购买过的客户点评数据共8113条，其中看见了一条相当有意思的客户评价：包装完整，不过能否把价格标签放在别处，一起压模了，都不能剪标，怎么送人？结果小罐茶根据客户的抱怨把盒子上的价格标签去了。

包装词频居然出现了2237次，证明了包装是客户的兴奋点，因为小罐茶的包装体验超过了客户的预期。

现在互联网媒体的影响力不断被提高，甚至影响到了传统媒体，而客户购买决策比较重点的参考依据**是第三方渠道，主要是身边朋友，电商平台客户评价为购买前的决策参考，品牌力量已经被第三方力量不断的在削弱，毕竟消费者也是会自我成长的。